赵凯
成都艾森德光电工程有限公司总经理
刘昌严
四川大光明城市照明工程有限公司董事
姜智彬
四川金典照明工程有限公司总经理
观点
姜智彬：“我们不应该被动地等待别的行业给我们机会，而是要主动地提出我们的创意、理念，去跟别的行业对接、融合。”
四川照明市场的环境如何?
姜智彬：我对全国市场不太了解，但是我认为四川市场非常好，首先是从我们现在所掌握的数据来看，有多个城市正在做规划设计，没有做的也正在学习考察阶段，准备去做。四川是个旅游大省，而且四川人喜欢消费，喜欢夜生活，喜欢浪漫，这些因素决定了四川市场潜力很大。其实，全国大型的照明企业都很重视四川市场，如果要成立分公司的话，基本上都会考虑四川。但是要怎么样把四川市场开发好，这就涉及到很多方面的因素了。
公司的业务情况如何?
赵凯：我们的业务全国都有，贵州、云南、重庆、四川的项目比较多。近年来，公司地产这块业务有所减少，市政项目相对多了一些。
刘昌严：这三年的业务量缩减得比较厉害，相比三年前缩减了一半。三年前，成都有非常多的立面改造项目，我们凭借自身的优势，跟政府之间合作比较多。当时的业务量在全国来看都是很可观的。
今年的业务量比去年好一些，现在公司正在施工的项目有十几个，相对都比较小，都是百万级的项目。近几年我们在房地产领域的影响力还是很大的，主要与全国前20强的一些地产公司合作。市政方面还是我们主要的业务方向，现在我们正在做的洛带古镇，希望能从设计上、技术上做一些创新，增加更多艺术、演绎性的东西。
姜智彬：从业务对象来讲，我们主攻房地产、市政这两块。房地产进入高峰期的时候，我们也和全国大型的房地产公司合作过，即使很低迷的时候，我们也一直在关注。但因为房地产市场存在很多不确定因素，所以市政项目现在是我们最主要的支撑点，在我们未来的规划中，市政的占比可能也会更多。
从区域来看，四川是我们的大本营，我们还是想先把四川做好，不会盲目扩张，有选择性地进入一些区域，比如西部地区，这些市场发展相对滞后的地方，市场空间更大一些。
从业务的领域来讲，我们不能单纯只做照明，而是拓展到和照明相关联的体育文化产业，我们最近已经在对接一些资源了。我们不应该被动地等待别的行业给我们机会，而是要主动地提出我们的创意、理念，去跟别的行业对接、融合。
观点
赵凯：“我一直认为只要专业技术够强，无论什么时期都不用怕。”
您觉得这些年照明行业最突出的几大变革是什么?
赵凯：我觉得变革主要体现在两个方面。一个是业主对美的诉求在提高。以前很多项目搞出来就像农家乐，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后来业主更倾向于老百姓喜欢什么就做什么，开始注重营造气氛、品牌包装，为的是提高项目的效益。现在对灯光的要求就更严格了，项目报审的时候，灯光不好就不给过。第二是资本的介入。资本介入有好的一面也有不好的一面，总的来说是好的，它加速了企业优胜劣汰的过程。
刘昌严：第一是产品的变革。我最早是做舞台灯光的，以前要实现灯光色彩的变化，要用到比如今多两三倍的灯具。结合一些舞台上面的技术，相对今天要复杂、困难得多。所以从早期的传统照明到现在的LED照明，这种变革可以说是翻天覆地的。
第二是照明领域的跨界。在很多年前，国内的照明前辈们在设计的时候，就想到从场景上面去延伸灯光，用灯光去演绎场景的变化。以今天的眼光来看，它就是一个跨界。现在，照明除了运用声光电，还加上了互动感应、全息投影、VR等技术。这种跨界给人们带来更大的想象空间，更多的体验感，也给客户带来更多的价值。
姜智彬：要说最突出的几个变革，从产品角度来讲，首先是LED的出现替代传统光源，算是一个比较大的突破;还有一些高科技的运用，比如互动投影、3D、VR等，也是一个比较大的变革。第二，从设计的角度来看，原来的照明没有太多的设计，现在设计越来越受到重视和认可。第三，从工程的角度来讲，现在工程的体量比原来也有了比较大的突破。第四，注重投资模式，原来都是30%~50%的预付款，现在更多是和投资相结合，这可能和政府的财政赤字有关，于是就带来在工程资金模式上面一个本质性的变化。第五是竞争，原来更多是区域性的竞争，现在是全国性的竞争。第六是近两年才出现的变化，就是现在灯光不再单纯是灯光，它会和景观、绿化、文化旅游相结合。
如何应对行业的变革?
赵凯：我一直认为只要专业技术够强，无论什么时期都不用怕。我们公司现在可能有30%的项目是慕名找上门来的新客户，我想他们看重的就是我们的专业水平。我觉得国内现在最需要的就是一些务实、专业，而且真正为业主着想的公司。
观点
赵凯：“让他们去玩资本运作，我们就只负责干专业的活，踏踏实实做好分内的事，为资本服务，就可以了。”
刘昌严：“因为采用这两种模式的项目都很大，没有足够的资金，项目根本操作不了。所以像我们这样的公司要么找一颗大树来靠，要么抱团整合资源。”
姜智彬：“做EPC的话，我们要对整个流程负责到底，责任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的储备和培训，其次要加强工程管理。”
怎样看待EPC和PPP这两种模式?
赵凯：好几年前我们就在关注PPP，但是照明的PPP项目非常少，而且规模不大，多则几亿，少则几千万。前年也有人来跟我们谈过合作，我们否了。我比较喜欢的PPP项目是由央企或者有名的设计院主持的大PPP项目，其中有灯光建设的服务，我们就可以跟他们合作。让他们去玩资本运作，我们就只负责干专业的活，踏踏实实做好分内的事，为资本服务，就可以了。
至于EPC的话，不可否认它有它的优点，但就我个人来看，设计和施工还是分开比较好。特别是如果甲方尊重设计的话，那么分开来做会得到更好的效果,因为设计师在设计方案时会更专注于设计;而如果是用EPC来做，设计方案很可能就是为施工服务的。
刘昌严：EPC和PPP模式是行业中政府项目的局势。虽然挑战很大，我们也只能顺应这个形势去变化。因为采用这两种模式的项目都很大，没有足够的资金，项目根本操作不了。所以像我们这样的公司要么找一颗大树来靠，要么抱团整合资源。单打独斗的年代已经过去了。
在资金方面，我们去年也和一些上市公司、国字头的公司以及本地的投行谈过，大家提出的条件不匹配。有的上市公司也想全资收购我们，但我没有接受，毕竟公司成立20年，虽然没有做大，但这里面有我们的心血。我想找的“大树”是给它控股，让我们成为它的一部分，它能帮助我们解决我们运作大项目时需要的资金，以及跟政府之间合作的信任度问题，然后达到共赢的目的。这条路是必须要走下去的，当然目前我们也会通过和一些投资公司合作来操作EPC和PPP项目。
姜智彬：PPP、EPC对资本的需求非常大，这对企业的融资能力是一个考验。其次，EPC对整个团队的综合掌控能力要求很高。以前，政府项目一般会要求设计和施工分开，然而做EPC的话，我们要对整个流程负责到底，责任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的储备和培训，其次要加强工程管理。做EPC项目基本都需要双甲资质，但是四川目前还没有双甲企业，我们力争今年就把双甲资质给办下来。此外，我们今年也在和一些国有企业搞战略性合作，比如说像四川能投。同时，我们也在和一些上市企业接洽，谈谈进入资本市场的合作模式的问题。
有人说工程行业进入了薄利时代，您怎么看?
刘昌严：外行人看照明行业其实有很多的盲区，觉得照明很简单，什么人都可以做。于是很多的外行人进入了这个行业，导致行业竞争变得越来越激烈，然后恶性的低价竞争也出现了。一个500万的项目，人家300万能做，这种跌破成本的报价我不知道他怎么赚钱。由于照明行业的不规范，造成了利润的下降，让行业进入了薄利时代。我觉得做企业要有原则，这种为了赚钱破坏市场的公司早晚有一天会被淘汰。每个公司都应该有自己的市场定位，差异化竞争才是王道。
从基础照明安装到城市夜景提升，到城市灯光环境的运营，工程公司在不断转变角色的过程中，遇到最大的困难是什么?
赵凯：我觉得困难的是项目的前期设计没有很好地与照明做结合。在我们跟业主提这个问题的时候，业主往往觉得要进行各个工序之间的配合很麻烦;特别是当听说我们要调整一些结构设计、要增加费用的时候，他们就说算了。最后项目的效果自然达不到理想的样子。我们的公司叫艾森德，它是英文“AccentLighting”的音译，意思是重点照明，想要表达的是我们追求专业的决心。可现实是，很多客观因素使我们没办法专业地去完成一个项目。
观点
姜智彬：“其实我感觉现在全国的设计能力远远落后于人们对艺术、对美的追求，我们的创新也是一种被动的、倒逼的变革，这些都是资本没办法解决的问题。”
如何看待资本介入照明行业?
姜智彬：我对资本爱恨交加。没有资本，很多事情没办法去做。但在感谢资本进入照明行业的同时，我们也要清醒地意识到背后的一些问题。首先，资本更多关注的是工程，很少关注设计和产品研发。可工程只是产业链上的一个环节，即使这一环节做得再好，其他环节跟不上的话，也会严重制约行业的发展。其次，这些外来资本对照明行业不是特别了解，可能会带进来一些错误的做法，影响行业的健康发展。所以，我觉得还是要让专业的人做专业的事，不能完全由资本主导。而为了提高话语权，我们就必须增强自身的实力，只有你本身的技术够创新、设计够优秀，你在资本面前才有更多的主动权。
另外，我一直有个疑问，为什么都是别的行业在整合咱们灯光行业，灯光为什么不能作为排头兵去整合其他行业呢?灯光对于提升城市形象的效果可以说是立竿见影的，居民的反馈也非常好，所以我觉得灯光其实可以成为经济的一个发展引擎。只是怎么去发挥这个引擎的作用，这是全行业应该共同去关注的问题。同时我也希望灯光行业能引起国家的重视，最好能进入国家的发展规划当中，加强对企业、对行业的管理、引导，从而推动行业更规范化地发展。
进入资本时代，公司有什么发展策略?
姜智彬：资本加速了产业的融合。除了资金实力之外，市场对于公司的整体运营能力、跨界整合能力的要求也越来越高。我们公司除了寻找资本合作之外，正在建立一些跨界整合的对接部门，做一些文化类、营销推广类的人才储备，并且对公司的社会资源做一些整合。
我最近到北京拜访了一些公司，他们表达了一些合作意向，想要进入四川这个旅游大省。其实全国的旅游产品是非常多的，如何能够独树一帜?像四川自贡的灯会，实际上并没有什么突出的特点。原因有两点，产品和设计做得不好。其实我感觉现在全国的设计能力远远落后于人们对艺术、对美的追求，我们的创新也是一种被动的、倒逼的变革，这些都是资本没办法解决的问题。我们只有不断地提升自身实力，增强社会责任感，才能满足人们不断增长的需求。
观点
赵凯：“对于那些不注重技术积累，只想着资本运作的企业，那肯定就进入枯水期了。”
G20之后，全国兴起了城市夜景照明改造和提升的热潮，但有人认为，如果国家政策不再鼓励夜景照明，照明行业将会进入枯水期，您怎么看?
赵凯：肯定会有影响，比如说政府开始打压开发商，地产这一块就会萎缩，对行业的影响肯定很大，但是另一方面，能存活下来的企业必定是精华。虽然项目少了，但是可能会出现更多精品，因为大家不再是抱着随便做做的态度，而是一定要做得精致，这就和欧美国家是一样的，项目少精品多。所以，我认为只要你的技术方案够好，就一定有生存的空间。但是对于那些不注重技术积累，只想着资本运作的企业，那肯定就进入枯水期了。
刘昌严：我觉得未来十年是不会有枯水期的。因为无论政策如何变化，老百姓对照明总是有需求的。没有光就没有生活!未来，可能出现一些新生力量推动行业的发展，还有一些老公司会生存下来。大光明已走过20年，我希望它能坚持走下去。顺应时代的变化做出相应的改变，形成自己独有的特色，同质化的东西最后都会被淘汰。
姜智彬：我始终认为基础照明和功能照明是根本、是支撑。比如路灯，目前成都70%还是传统光源，再比如社区的基础照明，很多都是照明水平不达标的，所以未来在基础照明更新换代这一块，还存在这很大的需求量。另外，人们对于灯光有了更多精神方面的追求，比如对于旅游灯光、夜游灯光的追求都是不断增长的需求点。所以说市场是绝对存在的，但是市场存在不代表咱们这个行业就能健康发展。
前途是光明的，道路是曲折的，但曲折也不是坏事，而是优胜劣汰的好时机。只要国家经济不出现严重滞后，照明的整体行情我还是看好的，但是大家也不要觉得做照明就是一本万利的事，未来管理的规范化、利润的减少将成为必然的趋势，我认为这是个好事，走得快不如走得远。据我了解，照明学会正在制定行业的一些规范性文件，包括设计收费的标准等也正在拟定。所以说，还是有人一直在默默地推动着行业的发展。希望在未来，我们还有更多的机会参与其中，为行业的发展尽绵薄之力。
