现在地方政府采购已从试点推广变成普及应用，往往一个项目的订单量就达到上万盏。”近日，山东燎原发光事业部销售总监蔡兴茂表示，以前地方政府做试点工程，一个订单才几百盏，多则也不过一千盏。

　　“燎原发光今年前两个月的订单就已是去年同期的三倍，而且每个订单都是上万盏以上。”蔡兴茂表示，目前的市场火热程度应该归功于地方政府节能减排项目的推动。

　　近日，国家财政部联合发改委、科技部宣布对“2012年半导体照明产品财政补贴推广项目”进行国内公开招标，产品涉及室内照明和道路照明。这是继2011年首次推出照明财政补贴政策之后，发布的新一轮补贴项目招标。

　　不过，四川一家企业负责人张总却有着自己的看法：“国内市场有过度开发的嫌疑。”的产品成熟度还不足以得到大规模推广，过快地推动带来的不是技术的进步，而是非理性投资。

　　可持续性成疑

　　“最大的问题是现在的产品还不成熟，并不合适用于大规模的推广。亮度、照度等技术指标和可持续性并没有得到完整的验证。”张总说。

　　相关数据统计，2006年国内企业只有40家左右，但截至目前，企业已经达到1400余家。

　　“在过去几年，每年都有几百上千个问题被发现，几千个专利在申请，这意味着技术成熟度还是不够的。”张总指出，需要稳定的发展三到五年，三到五年后技术和流派的成型是可以做到的。现在突然以这么大动作去推动，可能技术还没有成熟，整个市场空间就已经被全部消化了。

　　张总表示，过快地推动带来的不是技术的进步而是非理性投资，产品的开发度和成本的下降空间都将被浪费掉。而市场是一种有限的资源，无法实现可持续性。

　　产业研究所(GLII)数据显示，2011年中国总产量(不含隧道灯)达68万盏，同比增长58%，其中国内安装量达53万盏，同比增长51%。

　　“地方政府受政绩驱动，会有在短期内把替换掉的冲动。”北方一家企业负责人指出，发展到最后必然会形成国资背景的企业一支独大的局面，“企业不再要求创新，不靠技术、不靠降低成本，而是靠去跟地方要资源。”

　　“销售渠道分为EMC、工程直销和外贸三种方式，而目前，投资换市场之风开始日趋盛行，并有愈演愈烈之势。”张总表示，现阶段还没有完善的技术路线可供大家使用，各种技术流派都有，由此会造成极大的资源浪费。而短期内，政府以市场换投资，企业投资换市场，市场可能会在未来两三年内变得更加混乱。

　　将投资换市场玩转的最出神入化的要数。

　　据2011年年报显示，来自安溪县国有资产投资有限公司、芜湖市住房和城乡建设委员会和淮南市城乡建设委员会三家客户的营业收入高达5.69亿元，占公司2011年应用产品收入比重的98%。同时，这三家单位也是的前三大客户。

　　“投资换市场短时间内可以达到高业务的增长，”张总表示，投资换市场必然造成企业的资金成本、财务成本和负债的急剧上升，造成公司其他资源的不可持续性。“目前国内有过类似操作手法的上市公司，其财务成本普遍都在10%以上。”

　　比如，一家上市企业上市募集资金仅有五六亿，但由于需要投资换市场，在某一项目又要投资二三十亿。于是这家上市公司不得不采取信用担保或者股权质押的方式，从银行渠道融资。但现在国内银行的资金成本都在10%以上，作为实体企业，不可能每年有200%-300%的增长。一旦企业被带入这种可怕的负债境地，持续三到五年时间，对这家企业的打击就会非常大。

　　年报显示，2011年末，公司负债总额高达35.03亿元，同比去年增长216.08%。

　　的另一推广模式EMC也是饱受争议，“用EMC推广比卖还难，回收期8-10年资金才能得到合理回报，风险如何规避?更深层次的问题是企业还将面临政府换届的风险。”中国台湾一家企业负责人王生指出，EMC的成功案例更多的还是在商业领域。

　　对此，王生指出，国内工程要改变目前的非市场化运作模式，必须把政府对的采购权市场化。他提出了一个解决方案，即当地政府要改造一个项目，这段路首先由项目公司通过招投标的方式承包，如此一来，承包方最终选择哪家公司的就会更加商业化。

　　政策是把双刃剑

　　“虽然国家相关部门推出了很多示范项目补贴政策，但最后资金的落实才是市场能走到哪一步的关键。”王生表示，之前一些示范工程项目最后以失败告终主要有两个原因，一是资金不到位，二是产品还不够成熟。

　　当然，国家的相关扶植政策还是得到了大多数企业的肯定。

　　“政府的本意是为了推动市场的发展，我们也会去积极投标，赢得市场话语权。”张总表示，因为一旦中标，其他的项目也非常愿意寻求与公司合作。而且，这是一个很好的品牌宣传机会。

　　然而，地方政府拿出资金扶植产业，出于税收和政绩的考虑，当地企业会是其首选。市场仍然存在严重的地方保护主义，几年来丝毫未有改观。

　　“中国的市场是关系的市场，考察的不是产品的质量和性价比。由于市场的不正常导致很多不成熟的产品流通。”王生表示，市场对产品的导向不是指向产品品质和性能，使得很多企业的精力不是放在产品研发上。

　　王生透露，作为一家台企，他们的销售渠道的建立是选择跟当地的强势企业合作。“合作是全方位的，包括技术合作、品牌合作和核心部件供应。”

　　于是，降价销售成为未中标的企业争夺市场的有利砝码。

　　目前国内的市场价格在20-40元/瓦区间，今年价格还有很大的下降空间。来源 高工LED