电商价格战：舍我其谁?

价格战，是去年以来LED照明行业的关键词，为了抢夺市场份额，各企业摩拳擦掌、不约而同使出了这个被认为最粗暴、但又最有效的竞争方式。据统计，2013中国网购市场规模达到1.85万亿，随着电子商务大潮来袭，价格战已然从线下蔓延到了线上。众所周知，一款普通的LED灯具基本上都要两位数甚至更多的价钱，但记者在淘宝、京东等几家国内主流的电商平台搜索“LED灯泡”后发现，价格在10元以下的LED照明产品还真不少，且有些还能成为颇受关注的“爆款”。阿拉丁照明网记者就这一现象对几位在电商走在前沿的企业和商家做了了解和采访。

10元的LED灯泡能赚钱吗?

就目前主流LED灯泡的综合成本来看，10以下的价格真能赚钱吗?翰源照明总经理李权这样说道：“目前就网上来说，10元以下的灯泡也能赚钱，但并不是说LED灯泡已经真正进入到个位数时代，主流产品目前还做不到10元以下。”

在天猫开有商铺、并拥有自己电商平台的阿拉丁商城也给出了肯定答案：“价格和品质成正比。我见过3w LED球泡灯2.5元还包邮的，这种情况一定是用亏本来赢取销量，但是6元以上的产品如果不算上推广费，基本是有利润的。”两人在采访中虽然不否定10元以下价格的球泡没有利润，但还是表示目前这样的“个位价格”并不是主流。

降价是营销手段?

对于这样一种低价策略，不少企业都明确表示也会适当地采用。李权告诉阿拉丁照明网记者，低价甚至亏本倾销是目前网上，特别是天猫上的一种常见营销策略，在目前行业洗牌阶段，这种方式更加泛滥。洲明翰源在推广新产品或者适逢天猫大型促销活动等特定时间段，也会选定几款产品采用这种营销策略，以达到“以一带三”的销售效果。

而阿拉丁商城也表示，几乎所有的天猫店家都会这样做，这种方法是单位时间内性价比比较高的一种引流手段，算得上双赢策略，既能让买家赢得实惠，同时卖家也可得到更多流量，并获得天猫更高的展现权限。

对此，李权还列举了“聚划算”等促销“团购”活动，他在采访中表示洲明翰源经常参加聚划算活动。他认为聚划算是网络团购出现以来，最具影响力和人气的平台，且相对于其他团购平台，聚划算对产品的价格和品质控制最严格，顾客在那里能轻松挑选到真正价廉物美的产品。

卖家：卖得多亏得多?买家：价低质劣?

价廉物美的东西不乏，但一分钱一分货也并非全无道理，价格过低的产品难免会令人对产品的质量产生一丝隐忧。的确，有些商家为了降低成本，提高利润空间，以次充好、糊弄消费者的事件时有发生，由此带来的买家认为LED照明行技术不成熟等误会和负面影响着实令人头疼。同方照明电商运营中心梁托新就站在商家的角度总结了恶性价格战所带来的弊端：一是卖家利润降低了;二是订单的暴增导致了物流成本上升以及产品供应不足;三是卖得多亏得多。

对此，李权站在行业发展的角度直言不讳地表达了自己的看法：“低价低质的产品会打击消费者的信心，使消费者不信任商家、销售平台，对于整个电商生态圈都会产生不良影响。特别是LED灯具这类新产品，缺乏严格的产品质量标准，客户对它也不了解，如果买到质量不好的产品就会给客户带来怀疑，有时候网上推广文书上标明其使用寿命可达50000小时，但实际使用却非常容易‘失明’。且目前低质低价的产品销售量很大，这对于LED产品的普及和整个LED行业的前进都会造成损害。”

阿拉丁商城则认为低价分为2种：1.品质差、价格低;2.品质好、亏本卖。“消费者有自己的选品方法。通过一段时间，市场会自我调节和过滤，做到优胜劣汰。”[NT:PAGE]

一些比价格战更持续有效的办法

除了价格战，还有更好的办法来吸引消费者吗?李权的回答是肯定的。以洲明翰源为例，从2009兴起的LED灯带开始，洲明翰源一直致力于LED产品的创新和改良，不少产品一经推出就成了网上电商模仿的对象。李权这样总结：“优质的、切合用户需求的产品，体贴周到的客户服务和实力雄厚的供应链支持是洲明翰源取得成功最重要的几个方面。”

阿拉丁商城给出了细致地做法，首先，商家需要了解市场数据从而对目前和未来的市场方向做出总结;其次，可根据当下的流行和企业的特色做好自身的定位;再者，最重要的就是要练好内功，以质量求生存;最后，酒香还怕巷子深，做足推广很重要。

这对这一问题，梁托新则表示，不妨采取把“价格战”转变成“价值战”的策略来应对电商渠道的竞争。价值战的背后涵盖了企业采购、储备、供应链、物流配送、支付等各个环节的综合实力的全面较量，考验的是企业的真正实力。

建议：做好定位、均衡线上线下

对于想要进入电商行业的照明企业，李权给出这样的建议：第一要做好定位，做一个长期的电商规划战略，初期不建议“大而全”，而是要有特色;第二是做好线上线下产品线的平衡，避免电商渠道与传统渠道的冲突;第三做好电商供应链的管控;第四组建一个年轻专业的电商团队。

阿拉丁商城用简短的几句话做了总结：1、老板的决心要坚定，电商的规划要可行高效;2、处理好渠道问题;3、线上产品线的优化;4、优秀的运营团队;5、行动要迅速。

未来格局：更加繁荣、强弱分化明显

未来LED照明电商行业的发展格局，李权认为一定会更加繁荣，电商商家会呈现两极分化的趋势，强者更强、弱者更弱的态势也会更加明显，所谓的“弱者”可以理解为“小而美”的品牌商家，就像家门口的“士多”店一样，会成为行业竞争后细分领域产物。

阿拉丁商城则预测，2014年将有大批传统照明企业发力电商;随着越来越多传统渠道商家的进入，淘品牌将受到冲击。

记者手记

诚然，价格战则是诸多竞争要素的综合反应，无分对错，适合就好。但仅靠价格竞争无法持续，修炼内功、树立品牌才是重中之重。像洲明翰源也不仅仅是靠每月推出的促销单品打天下，消费者对这一品牌有良好的认知度才是促使他们选择和购买产品的重要原因。李权和阿拉丁商城两者都在采访中提到了企业定位，毋庸置疑，一个准确的产品品类定位比什么都重要，实施品牌营销的核心就得明确的告诉消费者我是卖什么的! 而优良的品质则是推动消费者“二次购买”最好的诱因。