传统VS电商 如何在差异中寻找结合点

如今，照明行业电商“存在感”越来越强，不少传统经销商都迫切地想要进入电商领域，但又苦无切入口。众所周知，电商渠道和传统渠道存在着较大差异，这些差异究竟是来自哪些方面?如何从差异中寻找电商的突破口?如何找到传统渠道和电商的结合点?为此，阿拉丁照明网记者约访了两方阵营的专家：上海亮凡电子商务有限公司总经理孟顺青和邹区光辉灯具市场董事长助理肖小鸿，看电商翘楚和传统渠道资深人士如何看待照明行业电商的现在和未来。

对比：差异明显 介入无从下手

对于灯饰行业电商和其他行业的区别，孟顺青说道：“灯具的复购率比较低，重复消费的可能不大，这是照明电商最大的特点;另一个就是做电商对于产品品类有比较高的要求，大家都知道，灯具有比较多的品类，每一个品类都有一两款性价比比较高的产品，电商做的是单品，这也是很多传统经销商难以开拓电商渠道的原因之一。” 同时，他还向阿拉丁照明记者介绍道：“目前照明电商的销售百分之九十五来自零售，只有百分之五来自五金店等一些大流通的产品，实际经营起来最大的区别就是现在照明电商的产品价格比较扁平化，而传统渠道的售价弹性很大，此外，二者对于产品品质的要求也不一样。”

对于照明行业电商的现状，肖小鸿向记者透漏，目前传统灯饰经销商从事电商的并不多，所占比重较大的是一些新兴企业。而传统企业对于电商的态度是想要介入却无从下手，能力、人力资源等方面都收到限制。就现在来说，电商已然对传统经销商造成冲击，这是每一个从业者都能感受到，但没有造成特别大的影响，不过以单品取胜的企业会有更直接的感受。

思考：触网不易 转型受限制

万事万物，各有利弊，电商也不例外。电商的优点众所周知，不仅能够免去铺租降低成本，而且随时随地都能做生意，不受时空的限制。但灯饰行业的电商缺点在于产品线不丰富，卖得好的只是几个款类，后期的安装维护保修都没法保证，而传统照明可以实地体验，能够更直观地看到产品的效果。孟顺青表示，电商的优势就是把企业的劣势弥补了，传统经销商一般会代理多家产品，而电商则专注于做品牌;其不足之处在于做电商需要专业的团队去管理，以前的传统经销商相对来说文化程度不高，在团队管理上面会存在一些不足，所以这方面的业务开拓起来也有一定困难。

传统渠道和电商渠道的差异也决定了其对于经销商的要求不一样，从而导致了经营方式也有所区别，肖小鸿表示：“传统渠道和电商的运作有很多不一样：传统渠道是需要的是店铺、仓库、装修、进货、跑客户，而电商经营者需要有互联网思维，但有些传统灯饰店的老板甚至不会使用电脑，这是老商铺转型最大的制约之一。”

此外，电商对于产品的要求也不一样：“电商主要是家居和流通类的产品比较多，主要以3W、 5W的小功率产品为主，比如说天花灯、球泡、灯带、筒灯，而工程项目常用则是5W、7W的大功率的产品。”由此，也决定了习惯于大流通产品的传统经销商转型时将不适应以单品取胜的电商。[NT:PAGE]

支招：拨开云雾 寻找电商下渠道新格局

对于未来的电商发展趋势，肖小鸿谈到了苏宁：“之所以苏宁做的很好，是因为它有很多实体店做基础，电商不可能完全取代实体店，但是他也将持续对实体店造成冲击，对于照明行业也一样。”

孟顺青也直言，就目前来讲，新型渠道想要挑战传统渠道还有很长的一段路需要走，但电商未来发展一定是美好的。对于商家来讲，现在需要做足充足准备，他说道：“做电商最重要的是选好产品，目前大流通类的产品已经泛滥了，特别是球泡灯;其次是一个好的团队。”

而两位都在受访中表示，灯具行业的电商不可能完全取代传统商铺，最重要的是读懂传统渠道和电商去的差异，寻找二者突破口和结合点。为此，阿拉丁照明网也将于本月25日在常州举办一场以“电商影响下的渠道新格局”为主题的沙龙。

常州作为中国灯都，有很大的灯具市场中心，也有很多的经销商，对于即将在此地举办的阿拉丁论坛·全国照明经销商沙龙(常州站)，肖小鸿表示非常看好，而常州的经销商也需要这样的沙龙：“经销商对于电商学习的心态和需求很迫切，加上常州作为灯具集散地的影响，在此地举办相比其他地方将更加具有代表性，所以他们非常需要像这样的沙龙和活动。”

孟顺青也对常州沙龙表示期待：“常州是仅次于古镇的第二大灯都，是照明灯具的物流中心，无论是厂家、经销商还是配套设施都比较集中，面对电商的冲击，大部分经销商还是非常关注这块市场，相信在此举办沙龙也更具影响力。”

在此，阿拉丁照明网诚邀照明经销商齐聚4月25日下午14时齐聚光辉灯具市场，看电商影响下的传统渠道，如何寻找两者的结合点。

嘉宾简介：

肖小鸿：邹区光辉灯具市场董事长助理，传统渠道资深人士，常州站沙龙承办方。

孟顺青：上海亮凡电子商务有限公司总经理，电商渠道新贵，常州站沙龙演讲嘉宾。

严峰：上海翰源照明工程有限公司副总经理，电商渠道代表，常州站沙龙演讲嘉宾。[NT:PAGE]

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