严峰：LED照明电商之路探索

4月25日下午3点，阿拉丁论坛·全国照明经销商沙龙常州站在常州邹区光辉灯具市场举行。本次会议邀请了上海亮凡电子商务有限公司总经理孟顺青和翰源照明工程技术有限公司副总经理严峰作为演讲嘉宾，共有约70名常州及周边地区经销商代表参加了沙龙，此次沙龙得到了苏州东山照明科技有限公司、深圳市超频三科技有限公司的大力支持，会议现场座无虚席。

在主持人介绍本次常州站照明经销商沙龙的举办目的和意义之后，嘉宾演讲环节中，严峰以洲明翰源为例讲述了该公司近6年的电商探索之路和经验，并提出了一些自己对于电商的感悟和体会。

图为翰源照明工程技术有限公司副总经理严峰

首先，严峰向与会者介绍了洲明翰源从事电商的历程。2005年10月，翰源照明工程技术有限公司成立，2008年12月,翰源照明从照明工程业务转为电子商务，主营家居照明产品; 2009年9月，翰源照明正式入驻天猫商城，主营LED家居灯饰的销售;2012年3月，翰源进驻京东商城、亚马逊、一号店等平台，开始多平台销售翰源品牌产品。2013年11月11日，翰源照明在天猫单日业绩2300万元;2013年12月，洲明翰源在杭州举行O2O战略发布会，启动线上线下联动新战略。

现状：恶性价格竞 争浮夸产品性能

演讲过程中，严峰直指目前网商普遍存在的2大问题：恶性价格竞争、浮夸产品性能。“目前淘宝等平台的产品价格没有最低只有更低”，严峰通过PPT向观众展示了淘宝上某LED吸顶灯的售价仅为8.6元，另一款LED球泡灯更是低至2.5元，而且这些产品还包邮，顿时让与会者唏嘘不已。事实上，不少这类产品都是粗制滥造，而且在网店的宣传上更是天花乱坠，不仅夸大产品节能力度，甚至神化产品拥有的一些附加功能，着实让不懂行的消费者眼花缭乱。[NT:PAGE]

（数据来源：淘宝数据、国家统计局、Euromonitor International、易观国际）

方案：差异化、品牌化、全渠道

对此，严峰提出了四点解决方案：差异化竞争策略、保障产品品质、提升品牌形象、全方位营销渠道。

一、打造差异化卖点。利用资源优势，打造可靠产品。例如前段时间，洲明与三星电子展开战略合作会议，就LED照明领域进行业务合作，利用三星在普通民众当中的知名度来打开消费者的认知度;另外，运用设计师资源，打造定制化产品，教育消费者，引导正确的选灯观念。

二、提升品牌形象。就洲明翰源来说，其特意设计了一个可爱的海豚来推广企业形象，并拥有不同的海豚可爱表情和动画，以及海豚实物小玩意，并在网站、微博、微信上推广、同时与网友互动。洲明翰源开设的商学院，每周六向观众分享一些专业照明知识。此外，洲明翰源积极参加环保公益活动，宣传绿色照明概念，提升企业公信力。

三、全方位营销渠道，提升品牌形象。严峰向大家分享了一组数据，在中国：家居电子商务复合增长率高达795% 增长速度远高于服装和3C品类，成为最大蓝海，未来，LED照明电商还有很大的增长空间。对于全渠道的铺设，洲明翰源近期正着手打造O2O运营模式，启动线上线下联动新战略。

O2O

对于O2O(云商)的理解，严峰通过PPT向大家这样解释，O2O实现了线上经济与线下经济的融合，它将线下商务的机会与互联网结合让互联网成为线下交易的前台，其核心是： 产品=商品+服务;推广=线上+线下;网络=PC+手机。

目前，洲明翰源开启市级经销商、加盟分销商体系，这个体系的核心就是移动互联网时代，洲明翰源用云商系统帮助经销商和分销商实现线上线下业务全打通，最终实现O2O和C2B。为打通这一渠道，洲明翰源将采用统一配送货模式，避免了经销商的库存压力，而且全渠道发力，数据营销也将更加精准。目前，洲明翰源已在深圳等城市建立了自己的专卖店。