电商来了，那照明行业成千上万的实体店出路在哪儿?部分商家认为电商是未来行业发展不可逆的大趋势，必须积极参与、谋求转型;也有商家认为，照明行业电商发展仍不成熟，产品安装及售后服务问题无法解决，电商最终也无法落地……电商来袭，是颠覆行业的革命，还是不足为惧的“纸老虎”?我们听听商家怎么说。

　　电商盈利者微乎其微

　　临沂世林照明董事长 刘明贤

　　与传统模式相比，电商模式的兴起确实在行业竞争中具备很强的优势。就目前照明行业电商发展的速度和实际操作性而言，照明行业的物流商并不适合做电商：一方面，厂家直营的电商平台销售同类产品的价格优势远远高于物流商;另一方面，天猫、京东等电商平台的费用也造成物流商的产品优势明显不及生产企业。因此，照明行业的物流商做电商最好的方式是与厂家形成统一的出货平台而非操作平台。在电商快速发展的今天，相信很多照明行业的物流商都密切关注过，或者实际操作过电商，但是整体盈利者微乎其微。

　　此外，消费者从线上采购了价优产品，但是实际安装、运输中的破损、售后服务等问题也十分突出，是造成很多消费者不再选择从线上选择照明产品的主要原因。未来几年，生产企业如果没有市场渠道资源，没有市场进攻优势，那么完全可以选择做电商，从品类、品项、价格角度来运营发展电商平台或许能开拓属于生产企业的一条生路。但是，暂时的销量预估、发展阶段后的市场反应、实际应用端的反应是否能真正地赢得市场还需要观望。(整理/黄增光 发自山东)

　　电商已成经济增长“新引擎”

　　临沂艳阳灯饰总经理 崔国歌

　　临沂艳阳灯饰在临沂灯具行业是较早进入电商行业并坚持运营的企业，电子商务以其独特的优势已成为新世纪经济增长的“引擎”，现已受到我国企业的广泛关注，这必将对我国企业的竞争力和经济增长产生重大影响。然而，我国照明企业发展电子商务仍存在许多阻碍和制约因素，这些问题如不获得实质性的解决，将会影响我国照明企业发展电子商务的进程。

　　中国目前主要的电子商务平台包括卓越、当当、易趣、淘宝、慧聪、环球资源和阿里巴巴等，基本涵盖了当前国内电子商务存在的主要模式。细分起来，卓越和当当类似网上超市，应该属于B2C模式;易趣和淘宝是以个人商铺和拍卖为主，应该属于C2C模式;慧聪和环球资源是比较典型的中小企业间的交易平台，属于B2B模式;而阿里巴巴则范围更广，综合性较强。

　　另外，国内还存在部分专业性质的交易网站，比如家电业中的海尔等建立的专业类型的交易平台。总的来说，我国的照明电商发展处于上升的趋势，发展速度较快，整体发展态势较好。(整理/黄增光 发自山东)

　　服务和体验仍然重要

　　亮美嘉灯饰连锁机构电子商务总监 孔鑫

　　灯具电商目前运营的主要模式：一是垂直B2B网站，典型的有灯灯网、名灯共和等;二是入驻天猫、京东等第三方平台的传统品牌和网络品牌，典型的有欧普、飞利浦、雷士、奥朵等;三是垂直的B2C网站，典型的有维赞灯饰家居网、灯网等。目前，灯具电商还是以入驻第三方平台销售为主，大多数的灯饰企业之所以选择这种运营方式也有其原因。入驻第三方平台的门槛相对较低，资金及精力投入相对较小，无论是大型的灯饰企业还是中小门面，只要满足一定的条件就会拥有一个网上的店铺。 而且，借助于线下品牌的影响力，通过第三方平台可以短时间内提升线上销量，在线上打开市场。

　　灯具垂直B2B和B2C网站的主要运营模式是专注线上渠道营销，通过与灯具厂家合作的方式完成货源情况，而B2B和B2C电商平台主要负责网站的运营和销售工作。这些平台的运营人员一般有多年的从业经验，可以整合到一些灯具厂商的货物资源。

　　对灯具电商平台而言，服务和体验是最重要的，如果消费者体验受阻，灯具电商平台将不复存在，提供更好的产品、更高标准的服务将是我们下一步努力的方向。(整理/黄增光 发自山东)

　　实体店已现“零销售额”

　　大连木林森幸福家居经营商 朱春华

　　就我个人了解的情况来看，照明行业关注度较高的电商平台主要有“e灯快线”、灯部落、淘宝以及天猫等。但就目前来说，相对有影响力的还是天猫和淘宝。各大厂商也纷纷选择入驻，成交量还是比较可观的。

　　最近，终端市场客流量日渐下滑，甚至出现“零销售额”的现象。不仅仅是大连，据了解，其它地方的市场情况也很糟糕。照明行业真的已经饱和，消费者没有采购需求吗?我个人认为不是这样的，是因为部分顾客都选择了到网上购买。之前我们预估照明行业因为涉及到安装和售后问题，网络冲击应该不是很大。但是目前看来，冲击却相当大。所以我个人认为，未来终端市场将出现大面积撤场现象，剩下的就是电商的体验店和售后服务店。(整理/王立波 发自辽宁)

　　电商仍是“雾里看花”

　　南宁恒耀照明总经理 蒙建耀

　　记得两年前，电商平台刚开始在照明行业流行，我当时就萌生了自己组建团队运营的想法，但是后来由于缺乏相关经验而放弃。据我刚开始的理解，电商最大的优势在于节约成本，后面慢慢了解到，要想做好电商，投入的资金也不少，所谓的成本优势还需要有规模优势作为基础，需要很高的成交量作为保障。

　　在平时的接触中，我们经常会遇到顾客拿淘宝上灯饰的价格和实体店作对比，我认为现在的电商平台在技术层面已经非常成熟，需要解决的还是平衡厂家与渠道经销商的利益。

　　一个品牌要做实体店还是做电商，或者是线上、线下结合都没有问题，关键是要有自己的优势，不要盲目随大流。未来的电商运营还需“落地”，现在很多消费者在网上购买灯具之后拿到实物不满意，却很难退货，还有很多货不对版，需要补配件。所以，电商平台现在仍是“雾里看花”，所谓“云上交易”实际上还是要装到消费者家中，需要过程服务，如此电商才能真正“落地”。(整理/陆德 发自广西)

　　“微店”或是目前最佳模式

　　上海为竹缘灯饰总经理 宓雪芸

　　“为竹缘”曾运营过的电商运营模式有三种：一、淘宝店;二、微店;三、大众点评，现在只保留微店模式。它们的特点主要是宣传渠道的多样化，相当于在传统销售渠道之外增加了面向客户宣传的机会，最大的优势是方便。目前“为竹缘”做得最多的还是微店，就是看重其沟通和交易都比较方便。

　　因为“为竹缘”产品具有特殊性(有专利且手工制作竹灯)，所以以工程为主，“为竹缘”的淘宝店只挂些图片，如果有需要还是在线下进行交流沟通，没有直接交易的渠道;但是微店比较及时，微信朋友圈主要都是朋友，增加曝光率，成交量还比较可观。我的销售模式主要还是靠参加展会，做工程为主。

　　我觉得照明电商还处于很初级的阶段，我目前用的三种电商运营模式，也能吸引一些用户，但是几乎所有客户最后还是要回到店里详谈才能产生成交量。在我看来，未来几年，线上线下结合模式将会有更好的解决方案，将会有更多的商家加入实际操作，就像前几年看现在的LED产品一样。(整理/汪梁 发自上海)

　　电商模式仍在“试水”

　　贵州雷声照明运营中心总经理 许常林

　　现在比较常见的电商模式主要有两种：一种是纯线上式的;一种是线上、线下相结合的，即我们常说的O2O模式。两种模式各有其特点，近年来，在照明行业中电商概念正掀起一股浪潮，如e灯快线、维赞等平台都在尝试O2O的运行，客观地讲都是在“试水”、在摸索，最终能够达到什么样的效果目前尚不好说。

　　目前，就我所知的一些照明电商平台对于终端商家的保障是不够的，商家在整个运营过程中都处于被动地位。首先，一般电商平台的订单系统是由平台来操作管理的，订单的数据无法保证是透明、真实、有效的;其次，终端市场各个地区会有所差别，商家会在一定程度上失去自主能动性;最后，终端展示费用仍由商家全部承担，经营风险和传统模式相比并未降低。当然，不可否认电商仍是一个大趋势，但照明电商模式离成熟阶段还相去较远，我们期盼行业有平台能够摸索出一套合理有效的“套路”。 (整理/智宇航 发自贵州)

　　用户体验是电商基础

　　河南艺瑾照明电器总经理 杨俊杰

　　目前,我所了解的电商运营模式，主要还是B2C、C2C、O2O等。B2C模式，产品、运营和销售服务更加专业化，产品线也比较成熟完善，诚信方面更有保障;C2C比较灵活，更适合个人创业者介入，但产品略显单一，服务也有待提高。O2O是目前照明行业最具潜力的电商模式，但个人创业者很难介入，需要公司管理，思路和软件硬件配置都具备才可以做大做强，目前市面上说的O2O大部分处于理论阶段。

　　未来的电商一定是以用户体验为基础的，以社区电商和定制电商为主，最大可能地实现产品智能化、服务专业化、模式定制化、思想个性化，未来的电商可实现足不出户，就可以在最短的时间，找到最适合自己房间装修风格的灯;以最低的价格，买到自己心仪的灯;以最科学的用户评价，找到距离自己最近，服务最好的商家来购买，去实体店选灯将成为历史。 (整理/马荣奎 发自河南)

　　电商崛起只是时间问题

　　佛山照明流通渠道湖北区域经理 李红万

　　目前，独立运营的电商平台如天猫、京东等走在电商行业前列。照明市场的电商还不成熟，存在诸多问题。因此，现在做得好的品牌还是大部分专注于实体店。

　　照明行业的电商更要注重售后服务，因为灯具需要专业安装的环节，线下的经销商就负责自己范围内的配送安装以及售后服务，根据线上、线下的订单，按区域来划分，做好服务。而目前，实体店就充当了这一角色，以后的销售人员也不用现在这么多。我很看好电商模式，它的崛起只是时间问题。(整理/肖盼 发自湖北)

　　“双线并举”是出路

　　西安宏达照明总经理 陈燕

　　近年来，电子商务快速发展，阿里巴巴、淘宝、天猫、京东、微商、苏宁易购、国美在线等众多电子商务平台崛起。对于照明行业来说，主要售卖灯具产品的是天猫、淘宝、阿里巴巴、京东、微商这五个电商平台。

　　作为灯具经销商，我比较关注淘宝和微商的发展，目前我们已经在使用微商针对地市合作经销商进行产品更新、价格变化、促销信息的发布，微商在一定程度上加快了产品更新的传播速度，让客户更加及时地了解新资讯。

　　与传统人力开发渠道销售的模式相比，电商能更加快速地宣传到终端，使销售成本大大降低。但同时想要做好一个电商品牌必须线上与线下结合，一方面让消费者快速地了解产品信息实现销售，另一方面必须在线下建立完整的售后服务体系，真正为消费者解决销售过程中的存在的问题。这样的结合才能使得照明行业的电商模式健康、快速地发展。(文/杨永利 发自陕西)