近期，由莹辉照明全程冠名，《照明周刊》、青藤网联合承办的“启明行动第三季”走访了石家庄、郑州、济南等城市灯具市场开展经销商渠道调研，了解照明行业在该区域的行情并听听经销商们的想法和建议。

　　石家庄经销商：行业起伏，我以坚持应对

　　石家庄最大的灯饰城——华夏灯饰城内，一家从灯饰城开业到如今坚持十几年的经销商尹银平认为“坚持要讲究策略，讲究技巧，不是不知所以然的盲目就是坚持。”根据他十几年来对行业的了解，他还给厂家提了几点建议：

　　第一，要了解市场行情。古镇的灯饰产品经常是出来一个新产品，大家互相模仿，导致出现一堆的琳琅满目的相似品，但是这样的产品在市场上不一定很好卖，很多大的灯饰品牌，只看热闹不看市场，也非长久发展之计。只有深入到市场中，去了解市场需求，生产出更多适合市场的产品，才能抓住市场。

　　第二，上下结合。深入到代理商层面，了解代理商需要什么，聆听代理商的看法和建议，吸引很多灯的优点，做自己特色的产品。

　　第三，开发新产品。开发是技术的升华，要结合市场的需求来开发新产品。现在的智能产品在市场上的表现也是很好的，特别是年轻消费者，对于新颖时尚的东西有很强烈的追求。在我的店铺里面，智能产品已达到30%之多。

　　郑州经销商：行业需要资源共享、抱团取暖

　　河南郑州经销商和辉就抱团取暖、资源共享方面表达了独特的见解，“在工程渠道方面，实现项目突破需要加强合作和价格保护。现下，行业亟需形成一个大的共同的平台去实现资源共享、抱团取暖。这种资源共融表现在商场与商户之间、商家之间、商家跟厂家之间，各个环节都需要抱团取暖，低端跟高端也要抱团取暖。”

　　他表示，“经销商很难做到面面俱到，因此资源共融显得尤为重要。经销商需尽量减少营成本，在资源平台化的前提下，实现以现有资源为基础、以工程模式走出去，积累行业人脉和资源，融入更大资源平台，实现资源互补。”在和辉看来，做好工程渠道，需要拥有好的品牌，设计应先切入，配备专业的照明设计师以加强合作、提高技术含量，从而实现价格保护并协助夺得中标项目。

　　济南经销商：在理想和现实中找到契合点

　　济南白鹤灯具城经销商温延宾指出，产品的话花灯类比较少，但基本上可以满足根据设计方案完成定制。即使在某些照明方面，现有的灯具光效不能满足设计师需求，但厂商专业灯具资源相对较多，比设计师更容易找到适合的东西，经过过厂家和商家，设计师就不必再为找一个灯而东奔西跑，耗费宝贵的精力和时间。

　　温延宾认为：“理想主义和现实主义找到契合点将实现‘浪漫主义’。”温延宾介绍，案例达不到效果的原因往往是前期设计师及供应商没有进行良好沟通。想要实现与效果图高度一致的设计案例是带有理想主义成分的，因为在高端酒店会所，受制于造价、采购制约，加之甲方又不断加入其个人意见，因此往往竣工案例与效果图相去甚远。而作为经销商需要去做的事情则是，在理想主义与现实主义之间找到契合点，并把二者做一个做好的连接和平衡，以实现让各方都满意的“浪漫主义”作品。

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